Autor: info_m1l3630o

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Die klassische Aufgabenverteilung in vielen Unternehmen sieht eine unabhängige Handlungsweise von Marketing und Vertrieb vor.  Dies ist jedoch nicht mehr zeitgemäss – denn nur durch eine Verschmelzung von Marketing und Vertrieb können Sie Kunden gewinnen.

Und dies ist mit dem Lead Nurturing Modell möglich.

 
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Kunden online gewinnen – Lead Nurturing

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Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Massnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen zu Versorgen. Dabei wird die jeweiligen Phase der Kaufentscheidung berücksichtigt, in der sich der potenzielle Kunde gerade befindet. Die Vorgehensweise ist dabei:

• • Weiterentwicklung des Leads durch das Marketing
  • Übergabe des reifen Leads an den Vertrieb
  • Gemeinsame Unterstützung des Kunden während dem Kaufentscheid

Diese Prozesse sollten Sie weitestgehend automatisieren. Mit einem entsprechenden CRM und einer Marketing Suit ist dies möglich.
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Leads qualifizieren

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Potenzielle Kunden auf der Website werden zunächst über eine IP Tracking Lösung identifiziert und ausserdem direkt qualifiziert. Was bedeutet das? Je nach Verweildauer und Aktionen des Kunden (z.B. Download einer Broschüre, Datenblatt) erhält der Kunde Punkte. Dieser Prozess ist auch unter dem Namen Lead Scoring bekannt.

Dabei werden neue Besucher und bestehende Kunden separat voneinander betrachtet.
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Neue Kunden gewinnen

Neukunden werden zunächst über Ihr Marketing entwickelt. Sie erhalten weitere Informationen zu interessanten Produkten mittels E-Mail. Dies wären im B2B Bereich beispielsweise Referenzen anderer Kunden der gleichen Branche. Aber auch weiterführende technische Informationen helfen Ihrem Kunden bei der Entscheidungsfindung. Sobald der Kunde maximal zwei weitere Schritte im Marketing Prozess durchlaufen hat, wird er an Ihren Vertrieb übergeben. Dieser vereinbart erst dann einen persönlichen Termin.

Was ist der Vorteil dieser Methode? Ihr Vertrieb weiss zu diesem Zeitpunkt genau wofür sich der Kunde interessiert. Somit wird das persönliche Gespräch auch für den Kunden effizienter ablaufen. Dies ist gerade bei Unternehmen mit einem sehr breiten Sortiment besonders wichtig.

Aber auch Unternehmen mit einem kleinen Sortiment profitieren: Durch den vorherigen Versand der E-Mails kann der Kunde weiter qualifiziert werden. Klickt er in Ihrer Mail keine weitere Information an, ist sein Interesse wahrscheinlich noch nicht sehr gross.  Oder Ihr Kunden muss sich vielleicht auch zunächst intern abstimmen.
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Bestandskunden entwickeln

Für den Verkauf sind die Informationen über das Online Verhalten von Bestandskunden ebenfalls wichtig. Sofern sich ein Kunde für weitere Produkte Ihres Sortiments interessiert, muss der Verkäufer dies wissen. Hier macht es je nach Branche Sinn direkt einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren oder auch den Lead Nurturing Prozess anzustossen.
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Sie möchten einen Lead Nurturing Prozess aufsetzen?

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Wir helfen Ihnen mit unserer Jahrzehnte langen B2B Erfahrung. Zunächst analysieren wir genau das Online Verhalten Ihrer Kunden. Danach suchen wir das geeignete Marketing Automation Tool für Sie. Und auch die Integration der Schnittstellen z.B. in Ihr CRM kann von unseren Entwicklern übernommen werden.
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Adresse

Auenring 37

8303 Bassersdorf

Kontakt

info@freelancer-digitalisierung.com

Tel: +41 76 358 65 67

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Öffnungszeiten

Mo-Fr: 8:00-19:00
Sa: auf Anfrage
So: auf Anfrage
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[av_heading heading=‘B2B E-Commerce
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Ihre Kunden stellen Sie vor eine grosse Herausforderung: Sie möchten Ihre Produkte auch geschäftlich online einkaufen. B2B E-Commerce Lösungen benötigen zum einen gängige B2B Funktionalitäten. Zum anderen soll die Benutzerfreundlichkeit mit einem ansprechenden Design verknüpft sein. Bei einer idealen B2B E-Commerce Lösung müssen Sie daher einiges beachten.

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Stammdaten und technische Anbindung

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Viele Unternehmen stehen zunächst vor der Herausforderung wie die aktuellen Stammdaten einfach für den Online Shop genutzt werden können. Eine direkte Anbindung Ihres ERP´s könnte aus folgenden Gründen problematisch sein:

• Es ist keine Schnittstelle für einen Online Shop vorhanden
• Ein direkter Zugriff auf das ERP erhöht die Pageload Time
• Die Datenqualität im Materialstamm ist für einen Online Auftritt nicht ausreichend
• Im ERP sind keine Bilder hinterlegt

Aus diesem Grund wird der Online Shop über ein zentrales Produkt-Informations-Management (PIM) mit den notwendigen Daten versorgt. Sie ahnen es bereits – dafür müssen Sie Ressourcen aufbauen, um die Daten zu pflegen.
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Design und Funktionen

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Eine B2B E-Commerce Lösung muss für den Nutzer intuitiv bedienbar sein. Aus diesem Grund ist ein ansprechendes Design notwendig. Viele aktuelle B2B Online Shops sind jedoch oftmals nur eine Auflistungen von Artikeln und Preisen. Was Ihre Kunden heute jedoch wollen sind intelligente Suchfunktionalitäten, Produktkonfiguratoren und vieles mehr. Damit Sie eine hohe Conversion Rate sicherstellen können empfiehlt sich ausserdem die Einbindung von Marketing Automation Software. Diese ermöglicht Ihnen beispielsweise gefüllte aber noch nicht versendete Warenkörbe per Mail an den Besteller zu verschicken. Zu einem späteren Zeitpunkt kann Ihr Kunde die Bestellung dann mit einem Klick abzuschließen. Und sofern Sie mit Handelspartner zusammenarbeiten sind Shop-in-Shop-Lösungen unverzichtbar.
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Auswahl der geeigneten Lösung

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Aufgrund der Komplexität bei einem B2B Online Shop, entscheiden sich viele Unternehmen diese Aufgabe an eine Agentur auszulagern. Dazu müssen Sie sich im Vorfeld bereits im den gängigen E-Commerce Anbietern auseinandersetzen. Viele Agenturen spezialisieren sich auf eine spezifische B2B E-Commerce Lösung oder haben Eigenentwicklungen. Zu beachten ist auch wie abhängig Sie von dieser Agentur in Zukunft sein wollen. Manche Lösungsanbieter geben Ihnen keine Möglichkeit auf den Source Code zuzugreifen. Dies bedeutet, dass Sie sich in eine Abhängigkeit begeben. Jede noch so kleine Anpassung des Online Shops wird dann zu einem hohen Preis verkauft.
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Sie benötigen Unterstützung bei B2B E-Commerce?

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Da wir über eine Vielzahl von Experten und Partnern verfügen werden, können wir Sie optimal beraten. Aufgrund Ihrer Unternehmensziele und abgestimmt auf Ihre technischen Möglichkeiten/Ressourcen suchen wir die geeignete Plattform. Wir erstellen das Design und übernehmen die komplette Projektleitung. Wir schaffen keine Abhängigkeiten, Sie haben jederzeit Zugriff auf Ihre B2B E-Commerce Lösung. Sofern Sie mit unseren Entwicklern nicht zufrieden sind erhalten Sie vollen Zugriff auf den Source Code.
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Adresse

Auenring 37

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Kontakt

info@freelancer-digitalisierung.com

Tel: +41 76 358 65 67

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Marketing Automation Software ist wie es der Name bereits sagt eine Software zur Automatisierung von Marketing Aktivitäten. Gerade im Online Marketing Bereich bietet sie viele Möglichkeiten, um in Echtzeit Kunden mit personalisierten Inhalten zu versorgen und wiederkehrende Schritte in der Kundengewinnung zu automatisieren. Da der Saleszyklus in B2B Unternehmen in vielen Fällen lange ist und verschiedene Entscheider integriert werden müssen, eignet sich diese Vorgehensweise ganz besonders im Geschäftskundenumfeld.

 
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Was ist Marketing Automation?

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Marketing Automation Software gibt es seit vielen Jahren und sie wird oft mit Newsletter Marketing gleichgesetzt, was nicht korrekt ist. Denn wir sprechen hier von einem vollständig integrierten Prozess, der das Online Verhalten des Kunden transparent macht und dieses in den Verkaufsprozess integriert. Am einfachsten lässt sich dies anhand des Sales Funnels aufzeigen:
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Mit einer professionellen Software können Sie Interessenten sukzessive mit relevanten Inhalten „vorwärmen“ bis genügend Informationen über das Bedürfnis vorliegen. Dies können Sie mit Hilfe von automatischen Kampagnen durchführen. Ihr Kunde erhält dann weitere Informationen per Mail wie technische Datenblätter oder Referenzen. Erst zu einem späteren Zeitpunkt wird der Kunde dann von Ihrem Vertrieb persönlich kontaktiert.

Formulare, E-Mails und Social Media Aktivitäten sind dabei wichtige Bestandteile, um Ihre Interessenten zu identifizieren.

Unumgänglich ist dabei die vollständige Integration Ihres CRM´s und somit Ihres Vertriebs. Dies bedeutet auch eine  organisatorische Änderung: Denn Marketing und Vertrieb sind nicht mehr als eigenständige Einheiten zu betrachten sondern agieren miteinander .
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Marketing Automation Studie DACH 2019

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Eine Studie aus dem Jahr 2019 zum Thema „Marketing Automation im B2B“, durchgeführt vom  Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) mit 703 B2B Teilnehmer aus dem DACH Gebiet kam zu folgenden Ergebnissen:

• Die Mehrheit der DACH Unternehmen ist sich dessen bewusst, dass die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb ein Muss ist.
• 44 und 54 Prozent der Unternehmen verfügen bereits über eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb.
• In Deutschland planen 42 Prozent der Unternehmen den Einsatz eines Marketing Automation Systems in den nächsten 24 Monaten.
• Nur 6% aller Nutzer in Deutschland sind unzufrieden, in Österreich und der Schweiz gibt es keine unzufriedenen Nutzer.
• Ein Engpass an qualifizierten Mitarbeitern ist eine der grössten Herausforderungen für die Unternehmen.

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Sie möchten mehr dazu erfahren?

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Gerne stellen wir Ihnen diese Thematik vor und Übernehmen auch die Auswahl sowie Einführung der Software.

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Adresse

Auenring 37

8303 Bassersdorf

Kontakt

info@freelancer-digitalisierung.com

Tel: +41 76 358 65 67

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Öffnungszeiten

Mo-Fr: 8:00-19:00
Sa: auf Anfrage
So: auf Anfrage
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B2B Unternehmen tun sich schwer wenn es darum geht sich für oder gegen Social Media Marketing zu entscheiden. Viele Firmen verbinden mit Social Media den Kanal Facebook und sehen ihre Zielgruppe dort nicht. Wir zeigen wie und unter welchen Bedingungen Social Media im Geschäftskundenumfeld sinnvoll sein kann.

 
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Was ist professionelles B2B Social Media Marketing?

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Bei Social Media Marketing im B2B ist mehr als lediglich Produktwerbung. Es geht darum, das Unternehmen der Öffentlichkeit in seiner Gesamtheit positiv zu präsentieren. Ihre Zielgruppen sind dabei nicht nur Kunden sondern auch potenzielle Mitarbeiter, Investoren oder Lieferanten.
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Ziele im B2B Social Media

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Aus diesen Zielgruppen ergeben sich natürlich auch unterschiedliche Ziele, welche der Social Media Auftritt mit sich bringt.

Klassische Ziele sind Bekanntheitsgradsteigerung, Leadgeneration, Vertrauen in das Unternehmen schaffen, Reichweitensteigerung. Ihre Investoren möchten erkennen wie rentabel eingesetztes Kapital verzinst wird. Employer Branding heisst das Ziel für die Gewinnung neuer Mitarbeiter. Sofern eines Ihrer Ziele die Traffic Steigerung sein sollte, ist Social Media unerlässlic. Soziale Medien steigern nämlich sowohl das Engagement wie auch den Referral-Traffic – beides kann das Ranking auf Suchmaschinen verbessern.

Sie haben aber Glück: Die Inhalte, welche diese Zielgruppen ansprechen, sind zielkomplementär. Sofern Ihr Unternehmen gute Finanzkennzahlen publiziert, zieht nicht nur Investoren an. Dies schafft zudem Vertrauen bei Mitarbeitern und Kunden.
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Wen über welchen Kanal ansprechen?

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Ob eine Ansprache der Kunden über Social Media sinnvoll ist hängt davon wie hoch der technische Grad Ihrer Produkte ist und wie das Buying Center Ihres Kunden zusammengestellt ist. Kaufmännische Ansprechpartner erreichen Sie sehr gut über LinkedIn und Xing ebenso wie potenzielle Mitarbeiter.

Technische Ansprechpartner bevorzugen für ihren Berufsalltag allerdings keine bekannten Social Media Plattformen. Sie informieren sich in technischen Blogs und Fachartikeln oder Whitepapers auf Ihrer Homepage. Sollte Sie also vor allem mit technischen Entscheidern zusammenarbeiten, empfehlen wir Inbound Marketing Maßnahmen zu präferieren.

Grundsätzlich ist auch einem Facebook Auftritt nichts entgegenzusetzen. Allerdings müssen Sie hier „persönlichere“ Inhalte teilen und verstärkt auf Videos und Fotos setzen.

Generell gilt: Reine Produktinformationen werden Social Media User weniger überzeugen.
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Wie viel Humor darf es im B2B sein?

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B2C Social Media zeichnet sich in den meisten Fällen über humorvolle Inhalte aus. Aber wie viel Humor verträgt das B2B Umfeld? Diese Frage ist generell schwierig zu beantworten. Grundsätzlich sind auch auf Ihrer Kundenseite Menschen mit Emotionen. Gerade weil die Zielgruppe der Entscheider immer jünger wird, kann ein unterhaltsames Video durchaus zu einem Erfolg werden.
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Sie brauchen eine Social Media Strategie?

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Sie überlegen sich, ob Social Media Strategie für Ihr Unternehmen sinnvoll ist? Wir analysieren Ihre Zielgruppen und beraten Sie gerne dazu.
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Kontakt

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A/B Testing ist den meisten Marketing Experten im Newsletter Bereich bereits geläufig, jedoch verwenden nur wenige Unternehmen diese Funktionalität, um ihre Website zu optimieren. Welches Potenzial hierin liegt und was es dabei grundsätzlich zu beachten gibt, erklären wir Ihnen in unserem Beitrag.
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Wie funktioniert A/B Testing von Webseiten?

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Von einer Seite werden zwei Versionen erstellt, welche innerhalb eines definierten Zeitraums oder abhängig von der Zielerreichung mit einem 50/50 Anteil zufällig ausgespielt werden. Sie unterscheiden sich textlich, bildlich oder im Design.

Mittels Cookie können Sie sicherstellen, dass ein Besucher auch bei mehrmaligem Aufruf der Website immer die gleiche Variante sieht. Das System misst nun die Klickrate, Bounce Rate, Page Impressions, Verweildauer, Downloads, Verkäufe und andere Online Kennzahlen. Nach Abschluss des Tests erhalten Sie eine „Siegervariante“ auf deren Basis Sie Ihre Seite weiter optimieren können. Und zwar mit einem neuen A/B Test.

Viele gängige Content Management Systeme haben diese Funktionalität integriert oder es gibt die Möglichkeit Open Source Lösungen anzubinden.
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Der grosse Vorteil von A/B Testing

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Dass A/B Tests hilfreiche Informationen für das Design, den Aufbau und den Content einer Website liefern ist selbsterklärend. Wenn Sie diese Vorgehensweise bei der Optimierung Ihres Online Auftritts nutzen, profitieren Sie noch von weiteren Vorteilen.

Als Content Manager oder UX Designer hatten Sie bestimmt mit verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens Diskussionen wie eine Website auszusehen hat. Vielfach geht es dabei um persönliche Meinungen, da jeder täglich im World-Wide-Web aktiv ist. Mit Hilfe von A/B Tests können Sie diese Meinungen in echte Fakten verwandeln. Anhand der gesammelten Zahlen können Sie neutral begründen, warum Inhalte auf der Website sind oder nicht. Oder warum der Call-to-Action Button diese oder jene Farbe hat.
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Was bei A/B Tests zu beachten ist

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Die Basis eines jeden Tests ist die Zieldefinition und Festlegung von Kennzahlen, welche online messbar sein müssen. Dies funktioniert im E-Commerce Bereich sehr einfach, da dort häufig die Anzahl der Online Verkäufe gemessen werden kann.

Ein Test sollte nicht zu viele Unterschiede auf einmal enthalten, da ansonsten die Ursache der Veränderung nicht klar bestimmt werden kann. Sie sollten also nur das Bild oder nur den Text oder nur das Design anpassen und darauf aufbauend weitere A/B Tests durchführen.

Bei Webseiten ist ein gerne gewähltes Ziel die Erhöhung von Leads. Verwenden Sie hier ein Kontaktformular ist dies wesentlich aussagekräftiger als wenn eine Telefonnummer verwendet wird. Sollte dennoch die Notwendigkeit bestehen Leads telefonisch zu gewinnen, raten wir Ihnen verschiedene Telefonnummern zu verwenden. Denn nur so können Sie sehen, welche Variante erfolg hatte.

Was Sie durch einen A/B Test nicht messen können sind Softfaktoren wie das Image der Firma oder der Marke.
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Sie möchten Ihre Website optimieren?

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Gerne erarbeiten wir ein ideales Website Konzept für Sie.

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Adresse

Auenring 37

8303 Bassersdorf

Kontakt

info@freelancer-digitalisierung.com

Tel: +41 76 358 65 67

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Sa: auf Anfrage
So: auf Anfrage
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