Die klassische Aufgabenverteilung in vielen Unternehmen sieht eine unabhängige Handlungsweise von Marketing und Vertrieb vor. Dies ist jedoch nicht mehr zeitgemäss – denn nur durch eine Verschmelzung von Marketing und Vertrieb können Sie Kunden gewinnen.
Und dies ist mit dem Lead Nurturing Modell möglich.
Kunden online gewinnen – Lead Nurturing
Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Massnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen zu Versorgen. Dabei wird die jeweiligen Phase der Kaufentscheidung berücksichtigt, in der sich der potenzielle Kunde gerade befindet. Die Vorgehensweise ist dabei:
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- Weiterentwicklung des Leads durch das Marketing
- Übergabe des reifen Leads an den Vertrieb
- Gemeinsame Unterstützung des Kunden während dem Kaufentscheid
Diese Prozesse sollten Sie weitestgehend automatisieren. Mit einem entsprechenden CRM und einer Marketing Suit ist dies möglich.
Leads qualifizieren
Potenzielle Kunden auf der Website werden zunächst über eine IP Tracking Lösung identifiziert und ausserdem direkt qualifiziert. Was bedeutet das? Je nach Verweildauer und Aktionen des Kunden (z.B. Download einer Broschüre, Datenblatt) erhält der Kunde Punkte. Dieser Prozess ist auch unter dem Namen Lead Scoring bekannt.
Dabei werden neue Besucher und bestehende Kunden separat voneinander betrachtet.
Neue Kunden gewinnen
Neukunden werden zunächst über Ihr Marketing entwickelt. Sie erhalten weitere Informationen zu interessanten Produkten mittels E-Mail. Dies wären im B2B Bereich beispielsweise Referenzen anderer Kunden der gleichen Branche. Aber auch weiterführende technische Informationen helfen Ihrem Kunden bei der Entscheidungsfindung. Sobald der Kunde maximal zwei weitere Schritte im Marketing Prozess durchlaufen hat, wird er an Ihren Vertrieb übergeben. Dieser vereinbart erst dann einen persönlichen Termin.
Was ist der Vorteil dieser Methode? Ihr Vertrieb weiss zu diesem Zeitpunkt genau wofür sich der Kunde interessiert. Somit wird das persönliche Gespräch auch für den Kunden effizienter ablaufen. Dies ist gerade bei Unternehmen mit einem sehr breiten Sortiment besonders wichtig.
Aber auch Unternehmen mit einem kleinen Sortiment profitieren: Durch den vorherigen Versand der E-Mails kann der Kunde weiter qualifiziert werden. Klickt er in Ihrer Mail keine weitere Information an, ist sein Interesse wahrscheinlich noch nicht sehr gross. Oder Ihr Kunden muss sich vielleicht auch zunächst intern abstimmen.
Bestandskunden entwickeln
Für den Verkauf sind die Informationen über das Online Verhalten von Bestandskunden ebenfalls wichtig. Sofern sich ein Kunde für weitere Produkte Ihres Sortiments interessiert, muss der Verkäufer dies wissen. Hier macht es je nach Branche Sinn direkt einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren oder auch den Lead Nurturing Prozess anzustossen.
Sie möchten einen Lead Nurturing Prozess aufsetzen?
Wir helfen Ihnen mit unserer Jahrzehnte langen B2B Erfahrung. Zunächst analysieren wir genau das Online Verhalten Ihrer Kunden. Danach suchen wir das geeignete Marketing Automation Tool für Sie. Und auch die Integration der Schnittstellen z.B. in Ihr CRM kann von unseren Entwicklern übernommen werden.
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